作者：与子同袍
首发：物联网前沿技术观察
本文是根据战略管理之父迈克尔 · 波特与PTC CEO Jim Heppelman于2014年发表在《哈佛商业评论》上的文章《How Smart, Connected Products Are Transforming Competition》的节选的翻译。
虽然已经是5年前的文章了，但是这篇文章被引用1000多次，还是很有价值的。 对于要实施物联网战略的企业，这10个问题值得深思。
5. 公司必须获取，保护和分析哪些数据才能最大化其产品的价值?
产品数据是智能联网产品创造价值和竞争优势的基础。
但是采集、传输、存储、保护和分析数据会增加成本。企业可能还需要获得数据使用的权利，这也增加了复杂性和成本。
企业还必须考虑每种类型数据的完整性、安全性或隐私风险以及相关成本。公司收集的敏感数据越不敏感，违规和传输中断的风险就越低。
企业选择收集和分析的数据类型取决于其定位。如果公司的战略重点是引领产品性能或降低服务成本，那么它通常必须获取可以实时利用的广泛“即时价值”数据。这对于停机成本高昂的复杂的产品尤其重要，例如风力涡轮机或喷气发动机。
对于在产品系统中寻求领导力的公司而言，需要获取和分析跨多个产品和外部环境的更广泛的数据。例如，车队管理物联网系统可能需要获取整个车队的不同位置的交通数据，天气状况和燃油价格。
Nest 旨在提高能源效率和降低能源成本，因此需要大量收集有关产品使用和能耗峰值数据。通过与能源供应商合作，Nest 使客户能够从其能源供应商处获得折扣或信用，并在其他人使用更多时使用更少的能源。
6.公司如何管理产品数据的所有权和访问权限？
当企业收集和分析的数据时，它必须确定如何管理数据访问权限。
这里的关键在于谁实际拥有数据。制造商拥有产品，但产品使用数据可能属于用户。例如，谁是智能互联飞机引擎数据的合法拥有者——引擎供应商，机身制造商还是拥有和运营飞机的航空公司？
为智能联网产品建立数据权利有多种选择。
- 公司可以追求产品数据的完全所有权。
- 寻求共同所有权。
- 还有各种级别的使用权，包括保密协议，共享数据的权利，或出售它的权利。
客户和用户希望在这些选择中有发言权。一些客户比其他客户更愿意分享他们的产品使用数据。例如，Fitbit 的价值主张的一部分是，它能够通过社交媒体分享它收集的个人健身信息。
同样，有些司机可能愿意与保险公司或租车公司分享他们的驾驶习惯数据，作为降低保费或费用的方式。企业需要向客户提供明确的价值主张，以鼓励他们共享使用数据。
许多行业已经实施了数据访问和安全的监管标准，特别是医疗器械等高度监管行业。Biotronik 可以安全地收集患者信息，如心律失常事件或起搏器电池状态，并仅与特定受众即患者的医生共享。
7.公司应该完全或部分地绕开分销渠道或服务网络吗？
智能联网产品使公司能够保持直接和深入地管理客户关系，从而减少对分销渠道合作伙伴的依赖。企业可以远程诊断产品性能问题和故障，还可以远程维修，从而减少对服务合作伙伴的依赖。
通过最大限度地减少中间商这一角色的作用，企业可以获得新的收入并提高利润。企业还可以更为了解客户需求、增强品牌知名度并提高忠诚度。
例如，特斯拉打破了汽车行业通过传统的经销商网络销售汽车的现状，直接向消费者销售汽车。这样避免了经销商的差价，大大提高了客户满意度。特斯拉还通过消除第三方参与维修，获得了售后服务收入，并加深了与客户的关系。
特斯拉不断对其汽车进行远程软件升级来改善客户体验。当检测到特斯拉车辆即将需要维修时，汽车会通过软件自动呼叫远程维修，或者向客户发送通知，要求将车交给特斯拉工厂。该公司最近被 Customer Reports 评为客户满意度第一名。
虽然绕开中间商具有明显的优势，但在大多数行业中，仍需要与客户保持一定程度的接触。因为客户有时候还是需要安装实体产品之类的服务。
此外，客户可能与经销商和渠道商建立了牢固的关系，这些经销商和渠道商为客户提供更广泛的产品线和更深入的现场专业知识。当制造商削弱渠道供应商或合作伙伴的角色时，他们就有可能把合作伙伴推到竞争对手那边。
是否绕开渠道或服务合作伙伴，在很大程度上取决于公司管理的合作伙伴网络的类型。
- 合作伙伴只是简单地代理销售产品，还是会提供现场培训和服务？
- 通过智能互联产品功能，可以取代多少比例的合作伙伴活动？
- 客户是否理解消除中间商的价值？
8.公司应该改变其商业模式吗？
传统的制造商通过销售将商品的所有权转让给客户，从而专注于生产实物商品并获取价值。而所有者负责维护产品的成本和其他使用成本，同时承担停机以及质保没有涵盖的其他产品故障的风险。
智能互联产品可以彻底改变这种长期存在的商业模式。制造商通过访问产品数据以及预测、减少和修复故障，具有影响产品性能和优化服务的前所未有的能力。这开辟了一系列用于获取价值的新商业模式。客户可以按需付费，而不是预先付款。
产品即服务这种商业模式的盈利能力取决于合同的定价和条款。产品即服务模式可以增加购买者的权力，因为客户可以在合同期后换服务，这与永久所有权不同。
产品共享模式是产品即服务模式的一种变体，适合间歇性使用的产品。客户在需要时支付使用产品（如汽车或自行车）的费用。
企业还可以在极端的产品即服务和传统所有权之间寻求混合模式，例如与保修或服务合同捆绑在一起的产品销售，或与基于绩效的合同捆绑在一起的产品销售。
在基于性能的合同中，制造商销售产品以及承诺产品将按某些指标（例如正常运行时间的百分比）执行的合同。这种情况下，所有权转移给客户，但制造商保持责任并承担产品性能的风险。
9.公司是否应该通过将产品数据出售给外部各方来将其产品数据货币化来进入新业务？
从智能联网产品中积累的数据，对传统客户以外的实体非常有价值。除了优化产品价值所需的数据外，还可以获取对其他实体有价值的其他数据。在任何一种情况下，这都可能导致新服务甚至是新业务。
例如，有关产品组件性能的数据可能对这些组件的供应商有价值。关于车辆收集的驾驶条件或延误的数据对于其他驾驶员，后勤系统的操作员或道路维修人员来说可能是有价值的。有关驾驶特性的数据可能对车队运营商或保险公司有价值。
同样，在选择如何从产品数据中获取新价值时，企业必须考虑核心客户的可能反应。虽然其中一些人可能不关心他们的数据如何被使用，但其他人可能会对数据隐私和重用反应强烈。
企业需要在不惹恼客户的情况下，找到向第三方提供有价值数据的方法。例如，公司可能不出售客户个人信息，而是汇总有关购买模式、驾驶习惯或能源使用的数据。
10.企业是否应该扩大其范围
智能联网产品不仅可以改造现有产品，还可以扩大行业边界。跨越边界意味着，几十年来一直是行业领导者的公司，会发现自己可以在更广阔的领域中发挥更大的支持作用。
产品系统和系统的系统的出现至少提出了两个关于企业边界的战略选择。
第一个选择是企业是否应该扩展到相关产品或系统的系统的其他部分。
第二个选择是企业是否应该提供连接相关产品和信息的平台，即使它没有制造或控制所有部件。
企业可能会想要涉足相关产品以抓住重大机遇，但涉足相关产品总是涉及风险和新的功能需求。企业必须在涉足之前确定明确的价值主张。在有重大性能改进机会的地方，扩大产品范围将是最具吸引力的。
产品（和相关技术能力）对整个产品系统运行和性能至关重要的公司，如Joy Global的采矿机器，处于涉足相关产品和集成系统的最佳位置。而生产重要性较低的机器的制造商，例如从地下运输材料的卡车公司，在客户眼中具有较低的能力和可信度，无法承担更广泛的系统供应商角色。
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