编者按：今年6月，LiveVideoStack对话腾讯云副总裁李郁韬，带领腾讯云音视频“ALL IN海外”。时隔四个月，LiveVideoStack再次对话李郁韬，畅聊了出海后对中外文化差异的体会，SaaS软件生态的机会，传统行业数字化的机会，国内流媒体行业的现状与未来趋势。
策划/LiveVideoStack
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回顾2016-2023
LiveVideoStack：我记得是在2018年北京的LiveVideoStackCon首次见面，期间还做了一次采访。时间过去快6年了，你自己和行业都发生了变化，可以简单总结下过去这6年时间吗？
李郁韬：过去6年是蒙眼狂奔的6年。可以分为三个阶段：疫情前，疫情中，疫情后。
疫情前，（行业）还在基于互联网和移动互联网用户增长，以及视频化、直播化的趋势来推动，在寻找增长的机会。我印象最深的是，2018年直播有非常大体量的增长，主要是被“吃鸡”直播带动的。因为“吃鸡”直播的观赏性要求很高，所以对画面质量、分辨率的要求都很高。基本上我们每个月的流量环比都有很多增长，年化翻倍增长，大家会认为，哇，视频领域未来会继续保持高速增长。腾讯云音视频也是在这一年真正的在转码服务智能化上去发力，我们给转码服务叠加了前后处理能力，降低了用户成本的同时保障了用户对画质的高清需求，这就是（腾讯云）极速高清转码服务的由来。
2018-2019年，（行业）开始进入到深水区竞争。因为直播市场已经相对成熟，但越来越多的行业要用音视频技术解决通信和互动的问题，（在这样的背景下）决定重构RTC服务——TRTC重新立项了。
然而，2020年“bang”的一下被（疫情）打晕了，完全没有任何准备。我还记得春节之前几天大家开始抢购口罩，有一些做医生的同学说疫情会很严重。大约过了2-3天就接到了公司的通知，腾讯会议需要去支持。
刚开始我以为是一些系统的小问题，帮助出谋划策就可以搞定了，于是我就一个人过去，结果一过去就被Lori留下了（LiveVideoStack注：Lori为腾讯云副总裁、腾讯会议负责人吴祖榕），“你走不了了，用户增长的太快了。”根本止不住，每天都是几倍甚至十倍增长，这个时候我才知道事态的严重性。后来就拉了很多视频云的同学做系统的保障，结果发现保障就根本搞不定。因为用户增长的太快了，导致有的系统架构很脆弱，因为原先没有针对这么海量的用户做系统设计，包括扩容、抗峰值、网络调度都没有考虑针对海量用户设计。最后我们大概花了两周到一个月才把整个系统稳定下来，那段时间基本每天都在崩溃、上线、扩容、崩溃、上线来回折腾。
这段时间对腾讯会议和TRTC的后台架构有了很大的锻炼提升，短时间内积累了很多能力。同时，直播业务被提上了高优先级的日程。这主要是因为全行业都无法进行线下业务，很是实体行业特别是和零售、电商相关的行业，第一时间考虑如何将销售搬到线上，通过直播触达客群，再用物流实现配送。大概在同年4-5月间，微信视频号决定要做直播，正好腾讯云音视频这边已经有了比较成熟的直播解决方案，我们为视频号提供了快速的支持，大概两个月（微信视频号直播）就上线了。如果回到2018年的水平，没有半年时间根本搞不定。
那段时间还收获了很多原本支持不了的客户，这些客户也是在需求暴涨的背景下，需要一个强有力的合作伙伴、供应商解决扩容、突发流量等等问题。小结2020年，极致压缩了多年的需求在这一年同时全部爆发，逼着我们通过加班把许多能力都积累好了。
2021年，相对是平稳的一年，让我们喘了口气，在想要不要看海外的机会。海外还是“水深火热”，需求在暴涨，（那个时候）接触到的信息是Zoom又涨了多少，明天Salesforce又涨了多少？后天微软又推出了Teams......腾讯云音视频很多产品线都是在2021年开始投入国际化，此前更多是被来自国内客户出海所推动.....比如斗鱼在这个国家有需求，但是拉流卡了，需要我们去解决；虎牙在哪里要上线新应用Nimo，我们要去支持......
2021年，TRTC开始做了国际化。最难的是在北美找客户，当时找到了海外某客户，当时他们想做类似Clubhouse的场景，由于马斯克带火了Clubhouse，很多人认为音乐播客直播是未来的趋势，用很简单的方式线上实时交流，会替代线下会议的形式。经过了很多努力，整个春节都在加班做文档的翻译、改造API来适应美国开发者的习惯，做了很多线上的讨论和澄清，最后通过了技术方案。但最后他们还是担心非技术问题，怕影响自身业务的发展，我们没能成为他们的供应商。从那个时候开始，TRTC、Chat（国际版IM产品）彻底开始了国际化，因为除了美国市场外，东南亚、中东、北非都应该有很多客户需要中国的技术解决他们因为疫情带来的线上化的问题。
2022年大家的感受都是比较波折，大家主要在做“降本增效”。我们产品的重心也就变成了帮助客户去降本，或者裁剪不是那么重要的产品。同时也是将2020年和2021年的积累做了些规整，让用户的使用更顺畅，体验进一步加强。海外业务在2022年是不断积累的一年，虽然我们不能去海外出差，但是海外的本地销售团队会帮助将当地的商机传递到国内，大家就会积极的思考和支持这些客户的服务对接。到了2023年，我们的产品团队便迫不及待的去到海外，去了新加坡、日韩、欧美等多个区域，与区域销售团队和客户面对面的交流，亲身感受海外客户的需求，从而不断优化我们产品的定位与方向。
感觉2023年度过的非常快，一晃就进入到十月底。现在回顾看，2023年更像是国际化的元年，不仅是在产品的成熟度，市场以及客户的联络都有了本质的进步。如果从当下的时间点去展望未来2-3年，甚至3-5年，2023年一定是很好的起点。
LiveVideoStack：你是什么时候开始带领腾讯云视频云业务？我记得此前你是在QQ负责通信和音视频技术。
李郁韬：我进入到腾讯云音视频团队是在2015年底。刚开始参与的不多，有一些语音类的业务。当时视频云和QQ语音都在做。真正开始做视频云业务是在2016年。2018年以后开始逐步做直播、点播、TRTC、IM、边缘加速等产品。
LiveVideoStack：2016年是直播发展最快的。
李郁韬：对，发展最快的时间。2016年还没有到顶端，真正到顶端是2018年。2018年以后直播的增长趋于平缓了。2018年以前直播发展有几个驱动因素：2016年是千播大战，所有的app都在做直播。2017年有几个独角兽跑出来了，虎牙、斗鱼、B站、快手。快手还通过直播解决了商业化问题。2018年是抖音和几个电商平台做直播。到2019年直播增长就趋缓了，2020年因为疫情刺激了一波。再到后面又趋缓了。
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出海面临巨大文化差异
LiveVideoStack：肯定海外是更有机会，声网的海外业务占到了四成多。国内教育市场被“干掉”后，很多（供应商）都在做降本。上次也聊过，在基础的使用习惯上，比如文档、API等，国内和国外开发者的习惯并不一样。视频云出海所面临的仅仅是一个文档和API的问题吗？或者是个系统性问题？
李郁韬：最开始去接触的时候，通常客户最直接的反馈是文档读不懂，或者API不习惯。不过，随着跟客户交流深入后发现，这背后有深层次的（文化）原因。比如，西方（的文化）是很多事情要自己动手，希望从头到尾自己来做，不愿意去打扰别人。从小就有一种潜意识，我要寻求别人帮助的话，可能需要付费的，可能会打扰到别人。所以会形成根据文档、约定来做的习惯。这种潜意识和习惯背后有许多假设：如果你是一家商业公司，那么你的产品应该通过了各种测试和验证，品质是有保证的。只有这样你才敢推向市场。不太像中国过去十多年互联网的发展逻辑，我们是小步快跑，敏捷、试错，依赖用户的负反馈来改进。中国人或者东方人（潜意识）认为人和人之间就应该互相帮助，更应该以服务来打动客户，我可以帮你做，你不用什么事情都亲力亲为，我会帮你搞定一切。所以，我们很多产品在推向市场的时候本来就不是特别完美，等待着某一天客户遇到相关的问题或需求的时候，我们再通过服务把问题解决好。我们认为这样（的方式）效率会很高，客户也会很满意。但殊不知这两种文化的差异就变成了巨大的障碍。西方人拿到你有一些不完美的产品，他会认为这个产品根本不可用，以后也不和这家合作了，根本不会来找你（反馈问题）。这种文化的障碍让我们错失了很多商机。
在我们认识到（文化）问题后，首先要在意识上做改变，提升产品上市时的品质，增加测试和SLA策略，好让客户知道你的产品在今天处在什么阶段，哪些可以，哪些不行，明明白白的告诉客户。西方的文化特别希望你保持透明，但中国人很多时候是含蓄的，话说一半，很多时候依赖后续慢慢的感受。你看中国人之间合作，就会很适应这种状态，合作也会越来越好。西方人之间合作从头到尾都是一个状态。而西方人和中国人合作一开始就在很多方面不容易达成一致，一边的预期很高可以一步到位，另一边认为我后边可以慢慢改进不断迭代。所以，我们现在也在补充很多有海外学习和工作经验的同学来与海外客户交流，来弥补认知的偏差。
到了2023年，越来越多的海外客户使用我们产品后，许多产品也随之不断完善并更适合海外客户。我们之前很喜欢用白名单来区分短期和长期的（功能）差异，所谓白名单，就是当我的产品的某些功能还不是很完美的时候，此时这个产品并不能面向所有客户公开发布，先开放给一两个重要客户，以白名单的方式开放。久而久之，很多产品上就会有很多白名单，很多客户在非标使用这些产品能力。在交付产品的时候也有很多妥协，某个事情客户可以做，供应商也可以做，很多时候供应商就帮客户先做了，以一种非标的方式。
海外的产品我们观察发现，他们的roadmap和产品的定义极其清晰，很少做非标的事情。他们认为非标就不应该是产品范畴内的，会通过生态伙伴或开放接口让客户自己做。这一点也是值得我们学习的。后面产品的设计过程中就极致的考虑产品的标准化，寻求开放性和合作伙伴协作。当然在2018年前也是这么说的，道理也这么讲，但直到真的遇到海外客户的时候才真的做到。
LiveVideoStack：上次（6月）采访你也在说出海，今年你说的更细致，说明有了更多新的体验了。
李郁韬：上次还是灵魂出海，这次是肉身出海（笑）。
LiveVideoStack：（出海地区）主要在东南亚、日韩？
李郁韬：全球都有，在过去三个月，欧美我也都有去到。
LiveVideoStack：NAB（美国广播电影电视设备展览会）有去吗？
李郁韬：今年没有去，但明年会去。
LiveVideoStack：IBC（广播电视通信设备展览会）去了？
李郁韬：IBC去了。
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视频会议有可能改变中国SaaS困局
LiveVideoStack：国内市场主旋律还是降本，在新的机会和周期到来之前。
李郁韬：是的。过去十多年中国的互联网发展太快了，过去5-6年视频领域发展也是非常快的，所以导致行业分工和资源投入并不是高效的。因为这两年很多公司都在搞降本增效，行业的分工和业务的合理性会得到回归。举最简单的例子，2020年几乎所有的公司都在招做音视频的人，都在组音视频团队，已有音视频团队的公司都在挖更强的人。但是在2021年教育一下子（双减），社交娱乐合规化，大家意识到自建技术能力的风险。特别是2023年更明显，我观察到（多媒体）行业里面好多同学都从原来的公司出来了。原因在于自建团队对比采购云服务而言越来越不划算，因为云服务这两年被卷的（价格）一直在往下走，养团队带来的现金流压力越来越大，同时业务也没有了高速增长的预期，所以行业分工会趋于合理。比如PaaS层有几家活下来了，未来就会长期跑下去，壁垒会建立起来。除非技术有新的突破，否则新入局的玩家很难追上。IaaS的局面也类似，新玩家会面临break-even（收支平衡）门槛的问题，将很难生存。上层的SaaS，中国的SaaS远没有到成熟或足够的商业期待。比较幸运的是腾讯在（SaaS）赛道是探索者。我相信随着这几家逐步商业化，对市场的认知逐步趋同后，中国的SaaS收费是迟早的事情，而且视频会议这个领域收费可能会引领中国的SaaS走出各种定制化、各种赔钱的阴霾。
海外的SaaS发展的非常好，所有的用户买一个软件或者服务，他们认为是理所当然的事情，花几十美金、几百美金解决自己的效率问题是天经地义的。但在中国大家还远远没有算过来这笔账。当然这也与中国的经济形态有关，因为我们的人力成本相对低，大家宁愿多使用人力而不是购买服务。我相信（SaaS商业化）这一天一定会到来的，经济的发展迟早会到达这个阶段。
综上来看，国内的市场经过了疫情，公司降本增效，商业会回归商业，分工会更为合理。竞争没有那么“卷”的情况下，大家更有精力思考如何做难而正确的事情，如何给上下游更好的价值。不可能赢家通吃。国内市场我觉得还是蛮有信心，每次你和聊我都是蛮乐观的。
LiveVideoStack：说到腾讯在SaaS的投入，除了腾讯会议还有哪些？
李郁韬：还是说我最擅长音视频和通信的领域吧，在音视频通信领域需求最大的无非就两个赛道，一个是企业协同办公，另一个是企业营销和客服，如呼叫中心类。我们正在孵化呼叫中心类的产品，以SaaS公有云的方式去做。大家也可能留意到Genesys宣布收缩在中国的产品线，可能逐步退出私有化产品，这会留下很大的机会。回到这个赛道，本质上解决企业通过语音、视频等多媒体方式去和客户交流的问题。像Genesys、Avaya等是通过硬件、话机、专线来帮助企业建设呼叫中心。在海外早就有Twilio，甚至AWS已经有呼叫中心的产品（Amazon Connect）。通过把硬件全部云化，并且实现弹性，因为呼叫有波峰波谷，业务也有波峰波谷，传统硬件呼叫中心是一种浪费，云化解决了资源浪费的问题。
随着今年AIGC发展，传统的呼叫中心、客服是低效的，未来都会被AI替代。不仅效率提升，管理效率也会提升。我相信海外市场也是如此，Genesys 这次调整也是AI技术演进强相关，希望all-in到公有云，通过和AI结合迎接下一波机会。
我们在两年前开始布局做相关的产品，虽然投入不大， 但是云呼叫中心正在被越来越多的传统行业接受。这种局面如果在疫情之前是不可想象的。那个时候普遍认为IDC、呼叫中心都应该是私有化的，公有云是不安全且不完全可以被掌控的。但现在效率优先、降本增效优先，很少的投入就可以开通坐席，非常灵活且方便。因为云呼叫中心也是在中国非常好的SaaS发展方向。线下零售、商超、便利店、汽车4S店、金融保险都会有这样的需求，我们正在孵化这样的产品，叫TCCC。
LiveVideoStack：（TCCC）主要面向国内？
李郁韬：对，现在主要面向国内市场，但很快会推出国际版。
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音视频行业没有尽头
LiveVideoStack：在国内的压力大不大？来自老板的指标、KPI、营收、利润率。
李郁韬：没压力肯定不可能，KPI已经定在那儿了，需求在萎缩。其实管理层也理解行业正在发生变化，会鼓励我们自己在降本增效的同时，去投资有长期发展潜力的事情。（上下级）把发展的方向和发展的方式对齐后，压力会化解。（KPI）并不是一个纯数字的压力，目前在腾讯的体系里还好，毕竟腾讯还是有蛮多健康的、有营收、有利润的业务在增长。在To B业务上，公司给了蛮多时间和容忍度，也倒逼着我们把各种能力和该做的事情做好。
LiveVideoStack：大家基本都是这样。坦白来讲，压力肯定是有的。
李郁韬：（压力）肯定比2020年更强。
LiveVideoStack：（国内）都是存量市场，抢了你的，才能变成我的。
李郁韬：是的。大家都有说一句话：活下去才是硬道理，比谁不犯错，活得更长。别人倒下了，你的空间就有了。很多大公司都是在经济下行的阶段成长起来的。
LiveVideoStack：（经济下行）对巨头来讲肯定是机会，中小公司肯定很难。
李郁韬：中小公司压力更大，另一方面，如果运营的好，也会是蛮好的过冬时间窗口。因为他们不容易在市场过热的时候快速扩展，产生财务风险。现在花的每一分钱都会很仔细，消耗少，如果做的是正确积累，最后就比谁（活的）时间长，用这段时间的积累赢得下一次发展的能力。
LiveVideoStack：下一个问题，你怎么看下一波多媒体的机会？无论是经济周期、技术突破还是行业迭代。
李郁韬：我分几个层面来讲。在国内大家所指的存量市场更多指的是互联网，但传统行业依然处在很早期的阶段，还有很大空间，我们在工业、能源、矿山用到的实时远控解决方案，都已经真实的投入到了业务场景使用中，很多的车辆、吊车、挖掘机都有在使用，极大的提升了客户的驾驶员安全性和业务效率，这给了我巨大的信心。我在思考，很多传统行业经过这次疫情，数字化转型进入到一定阶段后，会遇到瓶颈。每家企业都说在数字化，但到底对业务产生了哪些价值？可能固定资产减少了（让财务更健康），云服务的合规也经过了验证，但很少有企业通过采用新技术对业务流程的改造和提升了效率。我们正在用云上的音视频技术来改造企业的流程，拿远控这个方案来说。原来我们担心因为音视频中断、抖动、延时大导致安全事故，当然我们做了很多保障措施，最终让我们稍微比较放心的是，这些企业在做转型时也会做很多推演、保障和技术验证，才一点点的应用、上线。
未来，只要某个行业的基础设施云化了，只要网络条件允许，始终要改变生产流程，用更高效的方式实现无人化，解决安全生产的问题，数字化效率问题。而音视频是一个很好的载体，无论是做人与人的通信，还是人与物、物和物的通信，甚至是数字采集，从弱网的数据上报变成富媒体，这些都会改善传统行业生产业态。这是我看好中国经济的关键原因。因为中国人很勤奋，工业又如此完善，（可能是）全球最完善的工业体系，数字化结合大数据、AI爆发出的价值，是很值得期待的。
接下来说说音视频领域的技术发展。还是看不到（技术的尽）头。当你每次认为压缩率达到瓶颈后，又会迸发出下一个五年、十年的标准。比如我们在MSU大赛拿了21项第一的好成绩，但同样在H.266，阿里在参加MSU的比赛时也拿到很好的成绩，说明各家在技术落地前做了很多铺垫工作了。腾讯的H.266也上线了，腾讯视频已经在用了，压缩效率不错。这至少给了我们5-10年的想象空间。只要性能瓶颈突破，算力的性价比匹配上，又会迎来30%左右的压缩率的提升，视频又可以变得更好看，传输更加友好。除了Codec，2018年开始做极速高清时，在视频的前处理、增强、码率控制和Codec一起做了，由此就带来了（主观）画质进一步提升，以及各种场景的适应，在各个行业都有很多收益了。就拿去年的足球世界杯来说，短时间把足球直播的画质调优到过去都没有达到的状态，在海外也用到很多赛事直播，比如巴基斯坦的板球比赛，欧洲的赛事，我们都有支持我们的客户在用同样的方法调优画质，这是通用的Codec搞不定的。紧接着就是今年的热点AIGC，有了大模型这个基础设施，以前CNN、RNN解决不了的问题就有了新的解法，原来内容生产的瓶颈有可能突破，由此组合出来的玩法和应用又会变多。最后，云游戏与云渲染，现在又有爆发的可能，性价比快突破瓶颈了，单路成本与客单价快打平了。一旦突破瓶颈，云游戏的试玩、订阅式云游戏、推广下载以及数字孪生等实时渲染等应用又可以带来一波发展。 再加上明年Vison Pro上市，以及周边生态成熟，实时空间采集的设备会越来越多，一定有许多新产品涌现出来，相应的内容生产生态也会逐步发展。3D沉浸化，又是一波。
所有以上叠加起来，音视频的发展还看不到头。
LiveVideoStack：结论是相对乐观的。
李郁韬：我每次都很乐观（笑）。
