“去下沉市场，感受上升热浪”，这是吴晓波在2023跨年演讲中对企业们的建议。
吴晓波是谁？大败局、激荡三十年等畅销商业书的作者。近来，谈到企业“下沉”的，不止吴晓波一人，而真正去做“下沉”的企业，更是数不胜数。
“激战”、“抢滩”等词汇逐渐成为下沉市场的前缀，显然，数字时代的东风已经吹到了这里。何为“下沉市场”？是什么在吸引着八方客群？所谓的新“蓝海”能有多大？
据统计，全国约有300个地级市，近3000个县城，4万个乡镇以及66万个村庄，这些均属于下沉市场的范畴，数字浪潮将要席卷的这10亿左右的新消费群体给出了上面几个问题的答案，庞大的市场空间让新华三等ICT头部厂商又有了群雄逐鹿的“新战场”。
通过2023年新华三商业BG合作伙伴大会细看新华三的“下沉”轨迹，一条脉络清晰、绵延向“下“的发展道路呈现在眼前，其技术和渠道优势一览无余，也在持续”开枝散叶“。
新华三集团副总裁、商业BG总裁王鑫在大会上说道，2022，我们提出了“厂商一体“发展策略并快速布局，2023，我们增加了“平台赋能、产品突破”策略将进一步深耕。
迈出“第一步”
所谓“商业BG”，即为凡是适合合作伙伴或渠道进行销售、适合“伙伴先行”等各种策略的业务，这是新华三商业BG在2022年成立之初的定义，可见“伙伴“是重中之重。
去年，新华三提出了网格化战略，即根据城市GDP、人口、地域属性以及ICT规模等综合因素，划分出了最小业务单位或区域，称为“网格”。22年通过网格化战略建立了524个网格，落地了100+网格特许经营的A计划合伙制公司，筛选了350多家OP+优选渠道商，这正是其伙伴队伍建设的具体表现，在“武林联盟”组建完成之后，再通过开展“百城巡展”和“万里行”等活动，深入550+区县，实现新产品和解决方案的快速向下传导，有力支撑了商业的下沉，由此也完成了“闭环”。
队伍体系有了，“趁手武器”自然不能少，为此，新华三打造了100+轻量化、易于部署的“轻骑兵”解决方案，全面覆盖政教卫企四大细分行业，成功渗透到下沉市场的每个角落。
新华三集团商业BG商业技术部总经理王君菠也在会上表示，2022年，新华三围绕着“网格化、数字化、平台化”进行业务革新，通过建队伍、磨产品、筑方案，深入分析商业细分（行业延伸）、商业分销、云与安全等商业市场各领域的需求，有针对性的构建了适销的产品体系，解决了如何进行市场下沉、市场覆盖的难题，完成了商业市场的初步布局。
打铁还需自身硬，能有此成果，也离不开新华三不断“向内”的修炼，在初入“下沉”战场时，商业BG部门便快速组建了全国各代表处近千人的专职渠道销售队伍，同时打造了业界首个一体化的ICT销售与服务平台，从组织建设和平台支持等多方面助力了市场发展。
据了解，新华三商城目前已上线18万+产品SKU，近200套场景方案，平台销售额近20亿，如此多的“武功秘籍”可直接线上获取，其便捷性不言而喻；此外，新华三还搭建三大生态人才培育基地，这便是所谓的“开宗立派”了，有效解决了人才供需等难题。
总结来说，2022，新华三商业BG协同数字产业等各界合作伙伴不断“向实向深”，构筑赋能体系，引领了下沉市场的数实融合发展，在市场、渠道、产品等维度进行了全面升级。
可以看出，新华三商业BG布局的第一步已然完成，而其下一步发展战略也在逐一展现。
打造“三把利剑”
在解读最新的战略之前，我们先来看看新华三商业BG一开始推出的“厂商一体”战略。
“厂商一体”，顾名思义，即为携手共同开拓市场、实现“共生共享共赢”，该战略并非新华三独有，为何新华三可借此联合合作伙伴在“下沉”领域形成了“攻守同盟”？
究其原因，主要体现以下几个方面：
在“网格”上，八仙过海，各显神通，探索A计划合伙制公司、OP+优选渠道商、联营模式等多种创新路径，并开放更多网格，邀请更多优秀的ICT人才回乡创业；
在“省代”上，星星之火，可以燎原，根据不同层级合作伙伴的需求及实际市场情况，有针对性的制定相关政策，提供更贴合当地市场的产品，更精准的服务下沉市场；
在“分销”上，双轮驱动，业务并行，围绕IT分销和CT分销打造具备不同特色的分销新模式，同时从产品、政策等多个维度进行创新，确保合作伙伴能够持续盈利；
在“服务”上，统一整合，统一调度，重点打造以“阅动”为统一品牌的商业服务中央厨房，将各类服务支撑工具、平台进行整合，降低运作成本，快速响应客户需求。
再看新华三商业BG新推出的“平台赋能、厂商一体、产品突破”三大策略和“大平台，小前端，携伙伴，耕网格”的四大理念，其在下沉市场新的发力点已跃然纸上。
以“平台赋能”为例，第一，打造轻量化、一站式的商业分销运营平台-小贝APP，降低合作伙伴的推广、销售和实施运维服务成本；第二，持续升级新华三商城，打通内部IT系统，实现全业务覆盖，打造一体两翼的平台模式；第三，进行ICT人才培养，搭建网络课程，组建在线销售团队，帮助伙伴减负、赋能、提效、增值。
此外，再加上“产品突破”，新华三商业BG锻造的“三把利剑”均已出鞘，大会期间创新推出的新产品和解决方案亦是其“剑锋”所指，且看其如何“横扫四方”。
构筑核心“护城河”
提炼新华三商业BG在“产品突破”方面的关键词，“修炼内功、持续创新、提升竞争力” 缺一不可，想实现这一核心目标，离不开“研发团队+研发流程+操作系统”的加持。
在此前提下，新华三组建了各大产品线商业专职研发团队，重塑了集成产品开发（IPD）流程，将产品研发设计到上市的时间缩短了30%以上，更是即将推出专属商业操作系统，前者覆盖细分行业等网格市场，后者覆盖工程商等中小市场。
万事俱备后，其创新打造的产品和解决方案开始不断“下沉”：
比如，在分销市场方面，在计算存储、智能连接、路由交换、无线安全、商用终端等赛道推出多款产品，完成下沉市场中端到端的全面覆盖，让好的技术和产品惠及更多群体；
比如，在细分市场方面，针对网络需求，推出具备分离式和集中式两种方案优势的智融全光2.0-光影方案，满足客户不同诉求；针对上云需求，推出新一代轻量化云平台，为客户带来极简的能力调度体验；针对云计算配套设施，还将推出魔方一体机2.0，大幅提升性能；
比如，在网格市场方面，预计将推出具备竞争差异化特色的网格产品-商业专款融合网关一体机，解决中小企业组网建网难题，并打造拥有7大主力款型的区县专款系列防火墙；
其备受关注的轻骑兵解决方案也将更加注重场景化和精细化，从客户需求点出发，解决最本质的问题。不难看出，新华三商业BG的产品和解决方案已呈现出“百花齐放”的良好发展态势，于自身而言，可助其构建核心竞争力，于伙伴而言，可助其更好的开拓市场，于客户而言，可助其享受数字经济红利，于行业而言，可助其尽快完成数字化升级，一举多得。
“通过产品和解决方案的差异化，团结最广泛的生态，最大实现市场覆盖，打造新的利润增长点”，这正是新华三商业BG成立以来一以贯之的使命，其成果是显而易见的。
如今，面对下沉市场的“星辰大海”，从不缺少“千帆竞发”的大场面，如何在新的征程中“行深致远”才是所有参与者需要考虑的问题，而新华三的护城河，就在产品之中。
面向未来，新华三势必将充分发挥自身优势赋能下沉市场，助力数实融合深入发展，这也符合新华三“做百行百业数字化变革最值得信赖的合作伙伴”的初衷，一张充满“数智”色彩的宏伟蓝图正在其“技术之手”中慢慢绘就，期待其掀起商业市场的“下一篇章”。
