大牛访谈：一个要求打码的老司机

大概在五年前认识了老司机，身为销售的老司机，骨子里却透着一股子工程师的纯粹劲儿。老司机说，他不要出名儿，接受访谈的前提是给他打码。也因此我们之间相处的种种也不宜表诉，总之老司机对我的情商、看人事物的角度、格局都有特别大的助益。老司机是睿智的，果断的，精干的，善良的，热情的，厚道的，精力充沛的，极度热爱生活的，极富有探索精神的。

个人成长

驴：自我评价一下，您是一个什么样的销售？

老司机：简单概括一下，我是一个厚道的销售

驴：为什么从技术转销售？

老司机：主要还是个性问题，我自认为不是一个能够非常专注钻研技术的人，更倾向于并乐于跟人沟通而非机器，所以在做了十年AE之后我选择转型看看自己是否能够做好一个销售。

驴：就您自己的经历而言，技术岗位跟销售岗位分别给您带来的最大价值是什么？

老司机：技术岗位给我带来的是行业知识，我特别感谢我在代理商那里的五年万金油工程师时光，基本上从系统级设计到硬件仿真，从数字验证到模拟仿真，从建标准单元库到数字信号处理，尽管都是皮毛，至少知道专业领域各个步骤是干啥的，都有哪些难点哪些容易出错的地方，这个很重要。很多熟悉我的朋友都说，你支持过这么多产品以后，也只能做销售了。。。

销售岗位给我带来的是行业资源，作为一个销售，必须对行业有更深刻的认识，对上下游都要了解，本质上，销售卖的是价值，产品的价值，人的价值，公司的价值，要做一个有价值的销售，要么你卖的产品特别有价值，要么你自己在整合各种资源上特别有价值，这个是核心。至于是否跟客户性格合拍，是否有熟练而有效的销售技巧，那不是决定性的。

驴：要具备哪些素质才能成为一个优秀的销售？

老司机：我自认不是优秀的销售，因此在这个话题上并没有发言权，从我观察业界优秀销售的总结（带主观和片面因素），他们大多敏于事而慎于言，坚持不放弃并且有比较大的脑洞。坚持很重要，不管是坚持要脸还是坚持不要脸。。。

驴：EDA的大中小型公司，您都战斗过，就销售文化，能谈谈您对各家的看法吗？

老司机：在EDA行业，中小公司日子最难过，从销售文化上来说，对客户无微不至的支持是必不可少的，你可以观察一下，但凡小公司出来的AE，几乎跟客户工程师的关系都非常好，中小公司很多时候是靠支持取胜。

大公司更多的是打整体牌，从优势资源和产品上入手导入全流程，当然也有MENTOR这样靠强悍点工具硬切的。

行业观察

驴：我们都知道国内软件盗版横行，做为销售您应该感受更真切，粗略估计，国内EDA工具正版使用率是多少？或者更直白的说，如果所有软件都正版化，这个市场份额是现在的多少倍？

老司机：这个问题我认为不能简单的说盗版横行，事实情况是，目前三大家EDA软件公司在中国区的营收已经基本都达到或者超过10%，参考中国的半导体产业在整个世界半导体产业的份额，其实这个比例还是可以的，当然了，你要我预估一个正版的使用率，我的估计是在30%到40%，如果所有软件正版化，我的结论可能很多人都不会认同，我认为这个市场份额跟现在是差不多的，因为中国很多小型公司就没了。

驴：EDA供应商是如何应对盗版现状的呢？是传说中的『养猪』策略吗？

老司机：我比较支持的是共同成长，从部分引入正版到全面正版，让客户实实在在感受到用正版带来的价值，EDA公司不简单作为一个工具提供者，而作为一个可靠的合作伙伴，从产品到方法学上都能跟客户深度合作。

驴：是不是由于『文化认知』的关系，在国内大家更乐意花钱去买摸得着看得见的东西？

老司机：不要总把国内说得那么落后守旧，我认为我们对软件和知识产权全有了很高的认识。

驴：国内对EDA软件是否有一种狭隘的偏见，认为它就应该不值钱，但其实每个工具的研发成本都很高，您对这一点怎么看？这些年是否有改观？

老司机：这个我倒没有听说它应该不值钱，事实上看各大EDA公司报表，净利润大多都是个位数，另外看看咱的收入就知道了，卖那么贵也没见公司和咱们赚钱啊。。。

驴：国内为什么到目前为止都没有优秀的EDA公司？应该不止是知识产权缺乏保护这一点造成的吧？

老司机：不但中国没有，其他国家貌似也没有优秀的EDA公司啊，PCB时代日本有个ZUKEN，主要还是产业没能持续发展，国产EDA起步一点都不晚，但是缺乏持续投入并且没有先进的设计和工艺技术，EDA软件也无法在不断试错中进步。

驴：国内如果想要做出优秀的EDA工具，该从哪些方面着力？

老司机：这一点我说不太好，但是因为EDA是集数学，物理，材料等方方面面，我觉得更多需要在自然科学领域有更多投入吧，哪天有了世界一流的理工科大学再说吧。

驴：华大在EDA市场是个怎样的存在？

老司机：EDA市场是三大家占了绝对份额，华大有全流程但是主流程工具客户较少，但是近些年在面板市场和一些点工具市场有不错的表现。

驴：从销售的角度看，目前国内半导体行业的业态是什么样的？

老司机：业态这个词我不懂，你如果说形势的话，套用猫竹席的话，现在形势一片大好，不是小好，是大好，好得不得了。

驴：不粉饰太平地说，半导体行业国内跟国外的差距有多大？为什么我们连一个ADC/DAC都做不好？

老司机：这个很难有个量化的东西，大体估一下的话，数字设计基本上没差距，模拟设计差三五年，芯片制造（台湾算上没差距，不算差五年，你说的是国内外。。。），封装测试两三年，部分特殊工艺差距更大一些SiGe, GaAs

ADC/DAC做不好的原因有很多，第一个因素是人，我们缺乏在这个领域持续不断研究的人，第二个是投入，TI，ADI这些公司能够持续不断地利用之前成功产品不断追加研发不断试错，从而不断在已有产品上开发出更高性能的设计，这一点上后发很难先至，因为模拟电路的结构基本上没有大的变化，只能在很小的部件和结构上进行调整，这也是为什么业界把高端模拟人才称为艺术家的原因，第三个因素是工艺，高速高精度的ADC/DAC需要好的生产工艺，目前这些工艺线都把持在美国人手里，要么根本不对外，要么对外的也挑设计，所以在高速ADDA方面，取得长足进步的难度确实很大。

驴：最近很多人都在讨论，如何做才能解当前国内半导体行业的困境，对这一点您怎么看？

老司机：这个题目我没有能力回答，但是看得出来天朝其实比较早就开始布局了，而且很明显有专业人士指导，我们拭目以待就可以了，ZF比我们想象的高明多了。