没有浮华的辞藻，没有缥缈的承诺，没有激昂的口号。
7月13日，在2022年阿里云合作伙伴大会上，阿里云智能全球销售总裁蔡英华平静的抛出了他的“理想”。
“希望阿里云赚1块钱的同时，伙伴可以赚到2块钱，3块钱。”
尽管，马克斯维尔在《共赢》中写到，“共赢就是忘掉自己的利益，全心全意地帮助伙伴成功。”但如果没有自身的成功，何以做到让伙伴成功呢？做不出足够大的蛋糕，又怎么分享给伙伴呢？
因此达成千亿规模之后的阿里云，才提出了“Back to Basic”，才敢于喊出“坚持伙伴优先”，这不仅是阿里云的战略之变，更是站在了更高视角的生态之变。
数字背后的故事
在数字背后，往往可以读出最切实的内容，比如1000亿。
今年5月最新的阿里云财报显示其本财年的营收达到了1001.8亿元，同时也是阿里云创立13年来首次年度盈利。这个里程碑式的数字，代表着阿里云的业务迈入成熟期，要保持业务规模的增速，同时要服务更多的企业客户群体，单打独斗显然并不现实。
所以在过去几年，阿里云一直在快速投入合作伙伴生态的建设，自然也收效显著。
第二个数字，就是合作伙伴的业务规模在过去的4年有7倍的增长，达到185亿。按照蔡英华的话说，“这说明，越来越多有能力、有意愿的合作伙伴加入到阿里云的大家庭，使我们能够服务更多的客户，使规模不停的在扩大。”
很明显，185亿，面对1000亿时，占比并不高，但另一个数字就迅速帮阿里云拉回了“比分”：阿里云合作伙伴的业绩规模的增长的速度，两倍于阿里云在过去4年的复合增长率。这等于，只要阿里云每提升一成的合作伙伴业务规模，阿里云和伙伴双方就可以创造100亿的合作空间。
有句老话讲：与其忙于分现在的蛋糕，不如携手做大蛋糕。现在，摆在阿里云与其合作伙伴面前的蛋糕，明显足够大。
2020年以来，政策面层层推进，新基建的发布，让数字经济发展有了新的“底座”；数据被列入第五类生产要素，数据成为了数字经济时代最有价值的资源；东数西算的启动，迅速带来几千亿的数据中心建设规模；再有千行百业数字化转型的开启，所有这些趋势都必然与云有关。
因为云本身就是平台属性，大数据和人工智能，甚至是5G和区块链这些新技术，越来越难以独立存在，它们都会逐渐融入云中，变成一种能力化的组件，成为企业数字化的生产力。
可以说数字化市场的红利期远未结束，而千亿规模的阿里云，本身已拥有足够强的技术、方案、服务能力和品牌价值，唯一要做的就是吸引更多高价值的伙伴，分享未来无限大的市场机会。
边界、分工和权益
客观地说，最早的合作伙伴模式就源于传统IT公司，云计算公司本身并不是伙伴模式的“资深玩家”。其实对合作伙伴来说，要厘清的无外乎几点：
第一，边界。边界就像是切蛋糕的那把“刀”，没有清晰的边界，就赢得不了伙伴的信任。
实际上，当阿里云提出“Back to Basic”技术战略时，就已经为伙伴边界埋下了伏笔。阿里云专注于“Basic”的技术体系的搭建，而面向客户的方案，则强调与合作伙伴开展解决方案的场景化、集成化和规模化。
蔡英华也提出，“要恪守边界，与伙伴形成分工明确的合作模式、货真价实的权益体系和长期稳定的发展政策。”如阿里云的典型客户厦门象屿，在建立农业产业级互联网平台过程中，阿里云和咨询伙伴埃森哲“在每个阶段都有明确的分工界面”。
第二，分工。分工是一众客户视角的使然，企业级客户的复杂性，对服务要求的专业度较高，没有办法通过一套统一的服务体系解决问题，不同的伙伴根据其能力的差异，特征的差异，在面向客户服务时，就应该事先具备特定的分工属性。
今年，阿里云按照分销伙伴、集成伙伴、咨询伙伴、解决方案ISV伙伴、产品ISV伙伴等能力标签，成立了相对应的生态团队，来专项服务合作伙伴。这背后最大的转变是，基于伙伴的能力模型，阿里云去适配伙伴，而不是让伙伴来适配阿里云。
蔡英华特别提到了与解决方案ISV伙伴的分工合作。他表示，阿里云不是什么都自己做，继续聚焦核心技术和通用型平台能力，行业知识和上层应用能力更多由伙伴去补齐，以推动解决方案的集成化、场景化、规模化。
特别是针对每个类别的伙伴，阿里云也制定了有针对性的扶持和发展措施，比如分销伙伴，阿里云就希望，三年内培养出五家规模过20亿的伙伴，50家过亿的伙伴以及500家千万级的伙伴。
第三，权益。很多企业都喜欢谈共赢或是双赢，可是双赢恰恰是最难以做到的一点。厂商与伙伴之间的利益博弈，在整个行业早已屡见不鲜。
根据伙伴的专长与合作模式，阿里云量身定制了一揽子权益体系，因为完善的权益体系，才能形成“价值创造-价值评价-价值分配”的良性循环。
具体包括：未来三年投入10亿专项资金，与分销伙伴共同服务全国300个城市；在阿里云主导项目中推荐集成伙伴总集；加大专业细分领域机构伙伴的合作规模，并为咨询伙伴服务中国企业出海、跨国企业落地中国提供专属支持；以清晰的产品边界保障ISV伙伴利益，整合资源帮助其拓客和增收；共建云化技术交付标准，提升服务伙伴的履约能力。
长期主义和敬畏之心
很多企业在面对合作伙伴时，经常会忽略一个非常重要的点，就是“我能不能和你，长期共同的走下去？”
笔者与一些方案商业常会谈到这个话题，对合作伙伴来说，选择一个合适的上游伙伴，也是非常谨慎的，因为企业级市场都是长期主义，一次“all in”的决定，就代表了未来几年上游的能力、资源和服务都能跟上的，不能掉队。
当然，这也是阿里云强调“长期稳定的发展策略”的原因之一。
蔡英华强调，阿里云会保证政策的清晰、稳定和前瞻，推出政策后，不做高频变动。但在保证政策持续性的基础上，阿里云也将引入第三方满意度调查，对合作模式、权益、政策进行及时优化。同时，阿里云的战略及发展方向将第一时间向伙伴透传，以便伙伴提前调整和布局。
蔡英华的确是说到了合作伙伴的“心坎里”。企业级客户通常都是长线的数字化服务，业务模式决定了稳定远比增长更让合作伙伴放心。这也是为什么要对合作伙伴怀有敬畏的原因。
生态的力量，在数字化世界早已被屡屡验证。如科技巨人微软，生态的成熟度可以做到微软每赚到1块钱，让合作伙伴赚到7块钱。越是强大的商业逻辑，越能为伙伴生态创造更大的价值。
当然没有永远成功的战略，也没有绝对完美的合作伙伴系统，阿里云的这条路，不过刚刚开始。
