传统车企入局新能源的另一种打开方式。
作者 | 高雅
编辑 | 甲小姐、赵健
2020年，新能源汽车的浪潮中，最受关注的是被称为“3+1”的新势力车企，“1”是股价在2020年增长了773%的特斯拉，飙升的市值直接让马斯克成了世界首富，“3”是中国造车新势力中的蔚来、小鹏和理想，理想和小鹏汽车的股价分别增长了86%和85%，蔚来汽车更是一年暴涨1569%。
然而，谈到销量，他们却输给了一款五菱宏光新能源小型车。
2020年7月，五菱发布了旗下首款四轮新能源汽车MINIEV，售价仅为2.88-3.88万——仅相当于3部iPhone的价格。消息一出，就在「甲子光年」的编辑部里引发激烈讨论，甲小姐甚至开玩笑说：“这款车可以直接作为年终奖送爸妈了。”
与“真香”售价直接挂钩的，是MINIEV上市即爆款的销量神话。
这台发布于7月下旬的微车，在上市第一个月就以1.5万台的佳绩打破了特斯拉model 3在中国市场EV车型的持续霸榜记录；并在随后稳居榜首，销量一路走高，2020年总销量达到13.5万——比走在新能源热浪上的理想、蔚来、小鹏三家一年的销量加起来（10.3万辆）还多。
宏光MINIEV 2020年7月-12月销量变化图
更神的是，定位为代步车、占号神器的MINIEV，也收获了年轻人的青睐。
根据上汽通用五菱的数据，宏光MINIEV用户群体整体偏年轻化，20-30岁的用户占比 40%，30-40岁用户占比37%。购买目的上看，69.4%为增购用户，首购用户只占到26.6%，也就是说，更多人将MINIEV作为年轻城镇家庭的第二辆代步车来使用。
正是由于年轻人的喜爱，MINIEV从汽车之家出圈到小红书，拉起了一波改装车浪潮，那些年值得被后浪respect的五菱宏光终成新一代后浪。
五菱宏光在小红书上的改装潮
更戏剧性的是，2020年起，五菱一改此前沉闷朴实的画风，开始“放飞自我”。
2月，自搭生产线造口罩，为突发疫情贡献一份力量；6月，紧随“地摊经济”推出“地摊售货车”，引得网友大呼及时；7月，推出五菱牌“螺蛳粉”；8月，联名喜茶给MINIEV加上潮流粉色涂鸦；甚至在2021开年之际，发布消息称将建立TDC芯片国产化工作小组，为解决芯片难问题操一份心。
正可谓是热搜在哪里，五菱就在哪里。
引人深思的是：五菱的“不务正业”，能造出好车吗？没有气囊、低配版都没有空调，定位在代步车，被称为占号神器的五菱宏光MINIEV是否只是暂时的烧钱策略？仅凭低价法则，是否只会是今日大王，短暂又辉煌？
本文，「甲子光年」采访了数名车评人、五菱宏光内部员工，及新能源汽车行业投资人，试图探寻MINIEV爆火的真相，以及，从另一个视角窥见中国新能源车的真实图景。
1.计划之内的出圈，意料之外的爆火
五菱宏光到底有多火？
事实上，市场给出的热度在五菱宏光MINIEV正式发布前就已经显现。从5月7日开启盲订，到5月23日公布2.88万元起的预售价，再到把原本计划6月上市的时间调整到7月，MINIEV攒足了期待。上市之前，MINIEV的预订单就已经接近30000台，更实现了预售五天订单破万的成绩。据悉，为实现远超预期的订单数量，五菱宏光将青岛生产线由1班/天增加至2班/天，并在柳州宝骏基地新增开1条目标月产20000台的新车生产线。
更大的意义在于，MINIEV的好成绩不仅拯救了状态有点低迷的五菱宏光，还为新能源电动车添了一把新火。
根据2020年6月中国车企的销量数据，在MINIEV发布之前，上汽通用五菱排在十名开外，相较去年同期下滑了34.9%。疫情和新能源转型的双重打击让传统车企都不太好过，包括丰田、宝马、奔驰等也都在经历着严重的销量下滑——而MINIEV发布后的销量霸榜似乎为传统车企找到了入局新能源的正确打开方式。
中国车企销量排行榜
这份成绩拐点也同样适用于新能源市场。在MINIEV正式销售的8月，新能源乘用车销量突破10万辆，同比增长43.7%，也实现了总体乘用车自2018年5月以来的最强正增长。而在此之前，根据中国汽车工业协会数据，2020年6月，新能源汽车销售10.4万辆，同比下降33.19%。
2020年1-8月中国新能源乘用车销量及增长情况
五菱事业部市场总监张益勤向「甲子光年」表示，目前除了可以看到的销量数据之外，MINI EV一直都是供不应求的状态，“一直到现在我们还有接近三万辆的订单没有交付，倒是不怕有竞争了，反而希望友商可以一起发力，大家一起来填充这个市场。”
对于这份热度，张益勤表示MINIEV的爆火是计划之内，意料之外。“当时只是想到这个市场很大，能有这么爆确实是惊喜。”
计划之内的是，五菱宏光看中的代步车大市场。
根据市场研究机构IDC的预测，2020-2025年，新能源汽车的年均复合增长率将达到36.1%，到2025年，新能源汽车的销量将达到约542万辆。
而代步车的市场要比汽车的存量市场大得多。根据车评人柳鹏的推测，代步车将会是千万数量级的市场，目前中国代步车市场规模为摩托车保有量9千万辆、电动自行车保有量超过3亿辆，以及低速电动车保有量超过600万辆，预计5年左右，至少会有30%以上（超过1000万辆/年）会被代步车取代。
“我们当时做了一些走访调查，”张益勤说，交通普遍长期存在拥堵、停车难、油费高的问题，五菱宏光MINIEV面向的正是每天出行半径约30km左右的人群，在这样的定位下，就减少了一些多余的配置，降低了成本。
“成本低又便捷的代步工具正好满足大众的需求，再加上疫情的影响，很多人都不太想坐公共交通，代步车正好给使用者提供了一个私密安全的空间。”
面对这个市场，长期关注新能源赛道的投资人科技猫告诉「甲子光年」：“也许未来也会有新的企业入局，但市场足够大，从五菱宏光MINIEV的销量增长来看，我认为至少三年内这些企业可以共同增长。”
意料之外的是，五菱宏光也没想到可以出圈获得年轻人的喜爱。
上文提到，从五菱宏光MINIEV的购买者来看，用户群体整体偏年轻化，且很多都是二车增购用户，这和五菱宏光之前的定位有很大差异，“在MINIEV之前，五菱宏光更多还是和上年纪的人或者工具车联想到一起，这一次不一样了，网上都有很多‘五菱女孩’了，这也是我们起初没想到的。”张益勤说。
售价、使用成本低，为年轻人提供了一个负担得起的价格空间，可以成为给女友送礼物的新选择，改装为出街潮品也不心疼；车型小，又正好填补了“打工人”挤公交、地铁的糟糕交通体验；充电方式上选择220V交流慢充，方便快捷；四座的空间，可以直接作为买菜车、通勤利器使用。当可以满足的需求变多时，总有一个让年轻人心动。
有了这种发现之后，五菱也开始转变自己的营销策略，树立更适合年轻人的品牌形象。不仅通过与喜茶的跨界合作，增加了曝光度，甚至还推出了五菱版螺蛳粉、口罩等周边产品，真正把“人民需要什么，五菱就造什么”这句口号变成现实。
破局、出圈，成了五菱宏光面向新能源的新战略。张益勤告诉「甲子光年」，从传统车企到新能源，必然存在一些困难，五菱宏光的方式也不一定是最正确的路径，但是有三点值得注意。
一是要试着出圈，对于电子消费类产品，能够和年轻人玩在一起，是必然的趋势。
二是产品定位是否精准，是否真正瞄准了对应的客户群体，以及真正明白客户的需求是什么；三是品质要过关，即使是做微车，也要保证在两百万级这样的品控。
2020年11月1日，首款五菱全球银标五菱凯捷上线，这意味着五菱宏光开始走向年轻化、多元化、全球化的新发展方向。目前，从MPV（多用途汽车）到SUV（运动型多用途汽车）、轿车、皮卡、小型代步，从“秋名山车神”破局到“出行潮品”，五菱已经成功完成了前两项，而关于全球化，据张益勤透露，目前已经有中东、东南亚、拉美等地区的一些国家向五菱宏光询问过是否出口或做MINIEV 的海外经销商问题。
而此时，五菱宏光在新能源的探索之路，才刚刚开始。
2.大浪淘沙后的时代选择
为什么微车火爆的浪潮是现在？
事实上，五菱宏光不是唯一一家，也不是第一家看到小型电动车市场的企业，但却是最赶上时机的企业。
这份时机包括政策红利、去除补贴水分后更扎实的浪潮和代步车的新市场。
首先，MINIEV正好抓住了政策红利。
几年前就曾盯上小型电动汽车市场的企业中，包括今天的新势力三宝之一，理想。2016年，理想还叫车和家，那时，理想的造车策略中就包括一台满足城市1-2人短途出行需求的SEV。
然而在那一年，时速不超过45km，续航最高约100km的理想SEV项目属于低速电动车范畴，不能享受新能源补贴政策，5万的售价也无法和处于灰色地带的低速电动车厂商比拼价格。
2018年，理想SEV项目宣布暂停，与滴滴牵手重新制定业务策略[1]，并开始投身于与国家政策导向相一致的“智能”纯电动汽车研发。
理想的及时变道，是那一年的正确选择，而在今天，进军小型车市场也是五菱宏光的正确选择。
2018年11月8日，国家工信部等六部委联合下发《关于加强低速电动车管理的通知》，明确提出严禁各地方新增低速电动车产能，随后，山东、江苏、河南、河北等省份相继出台相关的管理政策，均对低速电动车实行禁产、禁行、禁销，并设置了3-5年的非标低速车过渡期。
原处于灰色地带的低速电动车直接进入淘汰赛，存量几百家的低速电动车企紧急转型自救，低速电动车行业三大车企中，御捷、雷丁通过收购方式转型进新能源汽车市场，丽驰也在官网中显示其是新能源小型电动汽车的制造企业。
宝骏、宏光、长城、北汽等传统车企也同样看到商机，为这个细分领域的争夺赛增添了激烈程度。相比稚嫩的理想，五菱宏光此时的发力多了一份成熟的时机。
其次，今天新能源微车的浪潮比过去来的更扎实一些。
在新能源微车浪潮中跃跃欲试的不只理想一家，2011年，我国新能源汽车进入产业化阶段，新能源汽车的销量开始持续增长，甚至在2014-2015年的高速发展期，达到了300%+的增长率，这其中就有不少小型电动车的身影。
2011—2017年新能源汽车产销量情况
在《未来汽车日报》的报道中，曾被称为国民神车的知豆，在2017年底累计销售电动车10.06万辆，分别占国产新能源汽车、纯电动乘用车、微型电动汽车的6%、11%和20%。《建约车评》也曾对2016-2019年累计销量大于2万辆的车型进行统计，排名前十的均是小型车。
2016-2019年累计销量大于2万辆的车型排名
但值得注意的是，以知豆D2为例，其购买价格为4.98万元，而实际上的厂商指导价为15.88万元，这意味着每辆车大于10万元的差额均来自国家补贴、地方补贴和厂家补贴。据华盛顿战略与国际研究中心的报告，中国政府2009-2017年在电动汽车领域各方面支出资金超过了580亿美元，占该行业总销售额的42%。
所以，那时的微车浪潮中更多是被政策支持填充的水分。
这也就刚好回应了补贴政策逐渐退坡后，一大部分严重依赖补贴的车型折戟，多家靠补贴喂饭的A00级纯电动汽车，随着补贴一起停售，只留下奇瑞eQ1、欧拉黑猫等少数几家幸存者。
但早在2018年，五菱副总经理、技术中心主任练朝春在接受《汽车商业周刊》采访时就曾表达过：“我们最初搞电动车的时候其实很朴素，当初的一个目标是不基于国家补贴，希望让老百姓能够接受，因为我认为国家补贴不是一个长久的东西，那我就是要基于成本，基于满足法律法规生产一个最简单的车，能够实现基本功能，又能够是一个汽车。”
而从今天的数据来看，小型车的浪潮并没有随着补贴一起退去。
2020年，在MINIEV公开预售之前，长安新能源推出微型电动汽车奔奔E-Star，长城旗下欧拉黑猫、欧拉白猫相继上市，奇瑞、众泰、北汽新能源等也相继发布多款微型电动汽车。根据2020年11月的新能源车型排行榜，微车仍占据了前十位中的半数。
2020年11月新能源汽车销量车型销量排行榜
如果过去小型车的火热是有试错成分的昙花一现，那么现在的浪潮则更扎实、更稳健。那些大浪淘沙之后的幸存者，才是过滤了泥沙之后，仍留在浅滩的贝壳。
最后，比起在燃油车时代的存量市场抢蛋糕，五菱宏光在代步市场的发力则更是代步工具升级的必然趋势。
2001年，在拥有12亿人口的中国市场，轿车的产量仅70万辆；2009年，中国汽车产量为1379.1万辆，中国成为世界第一汽车生产大国。
那一年的销量神话是售价4.98万元的奇瑞QQ，自2003年上市到2011年，奇瑞QQ的销量达100万辆，不仅满足了无数人的家庭轿车梦想，还远销往全球五大洲、近百个国家和地区。
然而，随着消费水平的增加，尺寸大、有面子、配置高的豪华SUV（运动型多用途汽车）更成为购车者的追求。根据中汽协的统计，SUV的购买量逐年递增，而MPV（多用途汽车）的销量占比已经不足10%，奇瑞QQ也在2013款车型之后宣告停产。
近年乘用车各车型市场份额变化
在很多人看来，和燃油车一样，新能源初期发展阶段，小型车的低价位是唯一杀手锏，MINIEV只是用于过渡期的产品。
但是，五菱宏光的市场空间已经不再只是拘泥于汽车的存量市场了。
这是因为，随着家庭收入的增长，消费者对于代步车的追求将会升级。
法国经济学家弗雷德里克·赫兰曾在《自行车的回归——1878-2050》中讲到交通工具的变迁过程[2]，在一战之前，由于福特生产了售价仅为260美元的T型车，美国较早地进入了汽车时代，所以在二战之前，美国每一千人中，自行车的保有量为14辆，远低于荷兰的308辆、法国的167辆。但是到了二战后，美国成为全球霸主，欧洲国家开始向美国学习，全面汽车化也成为当时的发展趋势之一。
所以，当五菱宏光以新的低价杀入代步车市场时，带来的技术升级也不仅仅停留在“老年代步车”的层面，而是代步工具升级的庞大市场。
《建约车评》曾对我国代步工具的更新迭代进行梳理，结果表明，代步工具的画像与收入增长存在相关性，我国的主流代步工具也从自行车变为摩托车，再变动到汽车、电动自行车。
我国家庭收入与代步工具的变动关系
根据「甲子光年」对三位五菱宏光MINIEV车主的采访，MINIEV售价2.88-3.88万是购车者们愿意为代步工具支付的价格区间，在未来，代步车（微型新能源车）逐步取代部分的摩托车、电动自行车的趋势也可以预见。
在日本，由于小型车的便利性，作为家庭二车使用的“买菜车”K-Car可以长期占到日本汽车总销量40%左右。如果MINIEV面向的代步市场与K-Car相似，小型代步车就与奇瑞QQ在存量市场中抢蛋糕不同，而是新市场、新技术、新挑战。
五菱宏光能够抓住新市场，在于拥有时机运气的同时，也有一份实力支撑。
3.为何总是五菱宏光
为什么浪潮中走出的是五菱宏光？
在五菱宏光MINIEV发布之前，售价最低的微车车型是低配3.7万的北汽昌河EV2，也就是说，MINIEV给消费者送出了一个无法抗拒的价格——至少便宜了1万元。
如果只是凭借低价优势入局，五菱宏光将面临可能会被很快超越或取代的问题。
市场也在发出预警。1月15日，长安奔奔E-Star发布心动版和心悦版两款车型，其中心动版售价为2.98万元，并取消了现款车型仅有的主副驾驶气囊。同样，朋克汽车也发布消息称预计今年三月上市的朋克MINIEV将定位双座微型电动车，仅提供了116公里和170公里两种续航车型选择。
价位低，意味着利润空间小，如果不能靠走量取胜，五菱宏光MINIEV目前的商业模式确实存在较大挑战。
但是，五菱在销量上的一骑绝尘，不只是因为定价，更是多年来在微车探索上的经验积累。
首先，在低价市场、微车领域上，五菱宏光确实可以被认为是无冕之王。
一方面，在传统油车时代，五菱宏光就曾证明了自己的落地能力。
早在1985年，五菱品牌诞生第一年，就曾创造了微型汽车1万辆的产能。2002年，五菱正式委身上汽，从此开启了专注于低价微车的道路。
2002至2006年，上汽通用五菱以46万辆的产销量成为中国微车行业的第一名，并在2005年超过长安汽车，成为微型客车私人保有量最高的企业；2010年4月23日，五菱宏光正式发布，开启了MPV的新细分市场，并连续八年稳居MPV销量排行榜的第一名，累计销量超过443万辆，成为微车这个细分赛道的天花板企业。
2018年，《汽车商业周刊》曾对五菱发展史中的两次转型历程做过访谈，在提及第一次从微车到乘用车的转型时，五菱副总经理、技术中心主任练朝春表示：“微车我已经到70%市场占有率了，MPV已经40%多的市场占有率，所以MPV整体销量也在逐年下降，没人跟我玩了。而且MPV你明显发现一个特征，就是我原来的竞争对手已经都退出前五了，现在有新的竞争对手了。”
也就是说，随着消费升级，五菱宏光在微车领域熬走了曾经所有的竞争对手，颇有些坐看江山之感。
另一方面，五菱宏光的第二次转型，从传统汽油车到新能源，也仍是微车的模式。
2014年，五菱宏光开启了对小型电动汽车的探索，通过柳州政府为新能源汽车应用提供的社会生态和外部环境的相关经验，形成了有借鉴意义的“柳州模式”，甚至逐渐扩展到广西省省会南宁，成为“广西模式”。
于是，在柳州的大街小巷，随处可见宝骏E100、E200的身影。然而，据一位在五菱宏光北京一家经销点的销售人员向「甲子光年」透露，宝骏E100在广西的销售占比高达90%，虽然宝骏E100在广西可以做到很好的销量，但是在北京很难卖，除了“没有车牌指标”的原因，两座车在中国市场的使用率不广泛也是因素之一。
所以，当五菱宏光有在微面的经验又跳过EV探索的大坑之后，五菱宏光MINIEV更能够找到低价位车主的需求。这意味着，在产品定义上，五菱宏光可能是最清楚低价位区间车主们需求的企业。
其次，多年来在下沉市场上的经验积累，也让五菱宏光获得另外两方面的优势。
其一，五菱宏光最能明白该价格区间内，市场对价格的敏感度。
这主要体现在五菱宏光严格的成本控制。据《电动汽车观察家》的报道，五菱对零部件供应商质量和成本的要求都很高，其中包括电动汽车“三电”系统（动力电池、驱动电机、整车电控），而多数主机厂都难以对供应商进行生产管控，有效的降低成本。
「甲子光年」了解到，由于前期“柳州模式”带动的微型电动车布局，MINIEV的供应商已经开始选择柳州作为生产基地。目前，根据五菱宏光的官方数据，MINIEV整车本地供应提供占比可达到24%，这种逐步自给自足的模式帮助五菱宏光MINIEV省去了大笔零部件的物流、研发等费用，也只有在微车敏感的价格区间奋战多年的五菱，明白每一笔成本节省背后的更大意义。
其二，五菱宏光是全国经销商最多的车企。
据五菱宏光的官方数据，目前上汽五菱已经拥有2800多家经销商门店，几乎覆盖了国内大部分省、自治区、直辖市，覆盖范围也很下沉，不只关注大城市，还下沉至乡镇、村县，成为中国汽车最密集、最紧实的渠道，这也就意味着任何一台新车投放市场都可能很快通过经销网络得以推广。
同时，为了应对五菱宏光MINIEV年轻化、互联网化的特征，五菱宏光也相应作出新的布局，「甲子光年」了解到，2020年，五菱宏光在全国100个城市商圈设立了体验店，在京东、天猫上开通订购渠道，并推出“菱菱邦”手机APP，可以直接订购五菱宏光的相关产品。
在这个低价位的区间里，无论是完善的经销网络、对价格敏感度的把控，还是对消费者需求的明确，都和五菱宏光多年来的沉淀息息相关。
结果上来看，MINIEV在产品设计上也能显现优势。
「甲子光年」将目前销量较好的五家电动微车和低速电动车标准进行对比，结果表明，MINIEV是最符合《四轮低速电动车标准（草案）》的产品。据了解，MINIEV的设计确实有部分借鉴草案，希望可以按照最符合四轮低速电动车的技术条件做一款真正的汽车，但更能够从五菱在微车和小型电动车的探索经验中找到答案。
主流微型电动车与《四轮低速电动车——技术条件（草案）》对比
事实上，对于新能源车目前发力的方向来说，五菱宏光面向的市场是获利难且投入不小的细分市场。一位投资人告诉「甲子光年」，大厂商的梦想是星辰大海，微车的利润太低了。“大家都在想着怎么成为奔驰宝马、丰田大众，没有哪家大企业，愿意做铃木那样的小车。”
当面对价格敏感度很高的微车，会考虑到建新的产线时利润被挤压干净的问题，单纯为了占一块新市场，意义不大。
“举一个不太恰当的例子”，他说，“如果小米把智能手机的价格压到1000块钱，其他企业还会杀进来吗？不是会不会的问题，而是大家都不太愿意进来。”五菱宏光能够凭走量获得的收益，更是一般玩家难以短期达到的规模化效果。
当利润低、价格敏感度高、新产线的投入成本成为新发力者的劝退信时，也唯有五菱宏光，能够成为五菱宏光。
END.
[1] 2018 年 3 月，理想汽车与滴滴达成战略合作，两家公司共同投资 4 亿人民币，创立“桔电出行”，按照出资比例，滴滴持股 51%，理想持股 49%。
[2] 回顾了自行车发明至今的历程，探讨了同时期的经济、文化、社会环境与自行车自身的技术特点，娓娓道来了一部欧洲城市市民出行历史。
