广汽集团总经理冯兴亚图片
前些年，特斯拉火的时候，一窝蜂的全是特斯拉，去年一窝蜂的全是比亚迪，2022年销量出来后，广汽埃安终于也火了。
2022年是古惠南很开心的一年，埃安销量达到了27万台，成了特斯拉和比亚迪之后的市场第三。这是传统主机厂的骄傲，连蔚小理这样的造车新势力都望尘莫及。
此外，埃安还完成了183亿元的A轮融资，估值超过了1000亿，还要准备IPO。古惠南自然是红光满面。
埃安的成功肯定有古惠南独特的“秘技”，不过细思之后就会发现，这并不是什么惊为天人的绝招。就像一场十分震撼的魔术，如果从后台观察，很多人都会发出惊呼“咦～～就这？！”
而且，在取得销量的背后，古惠南要面对的问题还有很多，埃安的品牌高度依然还有很大的提升空间。
1. 科学和技术的区别
在广汽，古惠南可以说是一位风云人物，一手把广汽传祺发扬光大，深得冯兴亚的器重。所以古惠南在2020年被空降到了埃安，古惠南上任后对新能源汽车这个商品做了细致的思考和分析。
不管是新能源汽车还是智能汽车，说到底还是一个要销售给大众的商品，一个商品如何快速占领市场？自然是要考虑最大的受众群体是谁，古惠南对于这一点可以说是知之甚深。
回看六七十年代，如果在农村大街上出现一辆汽车，立刻能引来一堆人跟着跑出几百米。而随着经济的发展，技术的成熟，汽车慢慢变成了非常普遍的一种商品，甚至农村都会出现堵车的现象。这是为什么？不是因为汽车变得比原来更好开了，而是大家都买得起了。
不管是燃油车还是新能源，首先是要让消费者买得起，这也是汽车行业崛起的根源所在。对汽车行业贡献最大的绝不是那些豪车消费者，而是中低端车型的购买者。
那么智能汽车是不是也是这样呢？古惠南认为是。智能汽车推出后，消费者想不想去“体验”一把呢？“怎么不想啊？关键是贵啊！”这大概是大多数人的心声。就像开价格十万左右车的人看BBA一样，都知道这车开着舒服、有面子，但是为啥不买呢？“买得起早买了！”
这是古惠南的第一个“岔路口”，要量还是要高端？“没有很好的基础，品牌向上是很难的。先有产品认同，再有高端化，这才是正常的发展逻辑。”古惠南这样认为。
如果上来就要高端，那量是肯定上不来的，或者说很难上来，就像上汽智己，把自己包装的很高大上，上来就要拳打特斯拉脚踢蔚小理，不过销量却是啪啪打脸。但是也不能太过低端，同样是上汽的车——五菱，实在是够低端，销量很好，却把品牌拉到了最低点，而且不挣钱。
所以埃安推出的四款车型中，AION S和AION Y两款车的定价都在20万以内，而后来的销量也证明了古惠南的想法是对的。
如果只是在价格方面“捡漏”，埃安也很难在销量上取得成功。不过不要忘了，古惠南除了是个高管，还是一个工程师，埃安的车并没有忘记追求技术的推进。
对于技术，古惠南也有自己的看法。
从一定意义上讲，智能汽车算是一个舶来品，特斯拉的成功刺激了整个汽车行业，也带动了国内市场的发展浪潮。
那么智能汽车领域一直讲的科技究竟是什么？这个要拆开来看。科技是“科学”和“技术”的合成，科学是0到1，是创造，从这一点上，不得不说整个汽车行业只有特斯拉在搞科学。而技术是从1到N，是把科学创造的东西通过不断试验和打磨变成成熟的产品。
马斯克的思维是很多汽车大佬甚至科学家都赞叹的，从产生想法到造车成功，这些都是马斯克脑子里创造出来的东西。而反观传统主机厂，都是在有样学样，说白了，就是在搞技术。
作为一个传统主机厂的老人，古惠南显然明白这一点。想要在科学方面去追赶特斯拉（暂时不要想着超越了）是很难的，所以首先要在技术领域做到良好乃至优秀。
在技术上该怎么操作？这又是古惠南的一个“岔路口”。
自从智能汽车出来之后，操作系统、智能座舱、电器电器架构、芯片、激光雷达、摄像头、解决方案等等一系列名词和产品都冒了出来，就像一个烧饼上的芝麻粒儿一样，看的人眼花缭乱。
不过，这些产品从根源上划分开，也就是所有人都熟知的两类——硬件和软件。从这两个当中选一个先行，这就是古惠南要做出的选择。
2. 硬件先行
从本质上看，软件更多的偏向于创造，属于“科学”的范畴更多一些，硬件则更加注重“技术”。虽然这样想可能有些绝对，但古惠南还是选择了先重点布局硬件，因为硬件还关系到车辆的安全和性能。
在很多主机厂都在高喊“自研”的时候，上汽零束的侧重点是底层软件、智能驾驶、智能座舱、AI算法、大数据云平台等，长安依靠华为全栈智能汽车解决方案的阿维塔主打“情感智能”，同样选择华为的还有北汽极狐，这些公司不是将软件作为重点就是把自己的一切都交给了外人，而这些公司做得都不是很好。
所以广汽和古惠南做出了不一样的选择。
虽然做了多年的高管，但是古惠南在骨子里还是一个工程师。2011年广汽就开始研究新能源技术了，而古惠南绝对是特别积极的那一个。只是那时候由于对新能源的认知太少，所以只能从混动开始，而这也注定了公司的第一步是从硬件开始。
这样的选择也几乎是所有传统主机厂的无奈，大家搞了几十年的硬件了，这时候也只能从这方面下手。
不过古惠南却不把这个当成一种无奈，他认为这应该是一种优势。这么雄厚的积淀，为什么非要看作桎梏？一些自动驾驶公司总说传统主机厂的思维守旧，其实他们在背地里也会止不住羡慕主机厂的造车经验，虽然新能源车和燃油车不一样，但并不是所有的经验都是无用的。
此外古惠南还看到了一点，也是所有主机厂的优势，那就是试错成本。其实传统主机厂早就看到了汽车行业的变化趋势，也都在积极的做着准备，而且与初创公司不同的是，传统主机厂敢大把大把的投钱，“搞错了？没关系，换个方向再来！”
这一点对于靠融资苦苦支撑的初创公司来说，简直看的哈喇子都要就出来了，“人家错了不会伤筋动骨，我们错了嘛～～弄不好就挂了。”
而古惠南显然把广汽的这个优势利用得很好，2019年埃安推出了纯电专属平台，这是当时除特斯拉之外的第二个纯电专属平台，并且已经进入了第三代——AEP3.0。在安全性方面，埃安除了激光雷达外，还融合了风云三号红外遥感技术，这是业内首次使用。
这些技术的背后无不包含了多次的失败和痛苦，不过对于古惠南来说，“你有钱你怕啥？！”
广汽在这方面确实表现得财大气粗，“需要什么投什么，缺什么投什么”真的不是吹牛。为了解决芯片问题，广汽资本投资了两家晶圆代工厂，还有独角兽企业地平线，以及诚信科技、上海芯钛等。
算下来，广汽资本已经在自动驾驶芯片、自动驾驶中间件、自动驾驶技术、激光雷达芯片等多个领域播下了种子。当然，还有从华为那里提供的5G车载芯片。
搞完这些就够了？当然不够，古惠南想做的还有更多。这些只是把车造出来了，但是新能源车如何才能让消费者认可？答案其实也很简单，好用、安全还要保值。
作为一个消费者，对于新能源车的第一个灵魂拷问就是“能跑多远？续航不行肯定不敢开出门啊。”第二个是“充电方便吗？”半路没电了找不到充电站，找到了又排不上号，排上了还得充半天，这样的车你会要吗？
还有，一个电池占了车价的一大部分，而最容易出问题的就是电池，那我想卖车的时候，这车还值钱吗？
说到底，是电池的问题。为了解决这个问题，公司先是与宁德时代合作，之后依托广汽研究院，埃安在2021发布了弹匣电池系统安全技术、超倍速电池技术和 A480 超充桩。为了加快自研电池技术的产业化，广汽又砸下3.36亿元支持埃安的自研电池试制线建设。
古惠南敢想敢干，广汽也敢支持，这就是背靠传统主机厂的底气。2022年初，电池研发试制线建设启动，埃安又成立了能源科技公司，与赣锋锂业、寒锐钴业等上游公司达成合作。至此，古惠南有了自己“锂矿+基础锂电原料生产+储能与动力电池生产+充换电+储能”的电池产业链条，既能保证电池的安全，同时也可以降低成本。
除了电池外，埃安还自主研发了电机，与中国中车合资研发IGBT和碳化硅（电控），和科大讯飞合资研发智能座舱。
经过一系列的操作，埃安在硬件方面基本有了完整的配套，底盘由集团做，三电以埃安为主。
搞硬件的同时，古惠南还在做一件事，那就是营销。酒香不怕巷子深的观念早就不适用了，何况比自己香的“酒”太多了，所以一定要摆到巷子外面，摆到大街当口去。
新能源汽车的销售模式和传统汽车又不一样，必须要做到厂家直接联结客户、服务客户并且经营客户。不过这也一度让古惠南的团队犯了难，原来的传统销售渠道都不能用了？虽然经销商模式在一定程度上有弊端，但是就这样抛弃了是不是有点可惜？
古惠南肯定不会就这样放弃现有的渠道，“这不是我风格啊！”最终，埃安选择了一个折中的方法，采用直营+经销的双轨制，一方面把原来的“厂家-经销商-顾客”直线型模式转变成“直联、直服、直营”的“营销金三角”模式，一方面仍利用原来的经销商渠道。
这样既能照顾到经销商的利益，让他们能和自己“心往一处想，劲往一处使”，又能逐步转变自己的销售模式。
而这也几乎是所有传统主机厂都在选择的方式。
不过，埃安似乎有自己的“秘方”，“我们的双轨模式跟别人完全不一样，我们辛辛苦苦研究了半年，我不能说，怕别人学去了，反正能够要解决直营和加盟经销商之间的问题。”肖勇对此表现得很有信心。
然而，这些操作给埃安带来的也只有销量，品牌高度没有提升上去，AION V和AION LX的销量相对惨淡了很多，市场对埃安的高端车型并不认可。
想要提高自己车型的“身价”，离开软件是不行的。
3. 软件才是未来
虽然之前古惠南一直将重心放在硬件上面，但并不是将软件彻底放下了。他曾表示，结合AI技术做出互联网+汽车项目是他的期望，只是始终没有啃下这块“硬骨头”，而且是越啃感觉越“硬”。
在古惠南上任之前，埃安就已经和腾讯合作推出了自动驾驶系统ADiGO（艾迪狗），古惠南上任后也在努力推动ADiGO的更新。
同时古惠南也延续了埃安依靠供应商的路线，自动驾驶辅助系统NDA由博世提供，泊车方案来自百度。
不过广汽对于这种路线显然是不太满意了，“因为软件定义汽车，硬件、软件是一体化的，下一步你要用到和智能网联相关的软件，就必须控制软件。”广汽资本总经理袁锋的态度非常明确，怎么才能控制软件？显然只有通过自研。
古惠南自然也明白这点，“我希望以后不管有多少竞争者进来，我们的地位只有上，不要退步”，“过去我们广汽核心是在硬件，接下来是在软件”，并提出了“EV+ICV”技术战略，这是支撑埃安未来发展的关键。同时传祺也提出了“XEV+ICV”。
但是当前情况来看，想要实现自研对古惠南来说实在有点赶鸭子上架的感觉，毕竟这是所有传统主机厂的软肋，广汽也不例外。虽然主机厂都知道未来软件的价值将越来越大，也都纷纷宣布加入软件业务，但是真的能做好的却寥寥无几，毕竟不是有了软件业务就能取得想要的效果。
在这样的情况下，如何把软件起来，并且做好，是古惠南要解决的问题。之前的经验让古惠南认为软件定义汽车可以靠上量来解决，“软件靠量来分摊。”
不过，当车上的软件能力提升之后，成本也随之升高，所以不知不觉间埃安推出的车型还是“高端”了，昊铂系列的Hyper GT等产品价格提高了很多，能否实现AION S和AION Y那也的销量很是值得怀疑，毕竟真的要跟Model 3打擂台，埃安的风险还是有点大。
而广汽在与供应商合作方面也有传统主机厂天然的“毛病”，在与禾多的合作中，冯兴亚明确表示“一定要实现白盒”，“我们对禾多投资，你先说你是白盒子还是黑盒子，我自己能干，咱就搞，你不能干，咱们就别浪费时间。就这么简单。”
按照冯兴亚的说法，除了自动驾驶技术的独特性外，车企需要一种掌控力，“这里的掌控力并非某种野心，而是对车企业务连续性的基本保障。”然而对于能力较强的Tier 1，冯兴亚的态度却是“很放心”，原因是Tier 1“能保证持续供应”。
这样一对比很明了地就能看出，传统主机厂想要供应商的软件技术，而且是欺软怕硬的那种做法。
这样的做法也让埃安尝到了苦果，随着合作的深入，埃安也发起了牢骚，“华为现在是大牌供应商，它的价格比较高，并不受控制，我们想跟华为合作，会发觉根本没有议价的能力。”肖勇公开吐槽道，华为的“要价高”。
刚刚宣布的“AH8调整为埃安自主开发”，华为由合作开发的身份变成了供应商，“我们不会像其他品牌那样，未来在技术方面与供应商深度绑定。”华为内部的高层发声道，“广汽作为大公司，垂直整合还是有优势，也很有必要核心技术自主可控，形成企业的护城河。”
这种结果因何而生，还是值得深思的。
看起来广汽似乎是很有底气的，只是能否实现自研和原创，还要看其未来的表现。
后记
古惠南也曾表示，原创、领先、独占的科技是企业的护城河，也是支撑埃安未来发展、实现世界一流的关键。
这一点也是所有传统主机厂都明白的，大家也都在朝着这个方向努力，只是“魄力”的大小不同，所以选择不同。
上汽从一开始就很强势的表示不会用华为这样的整体方案，要自己把控“灵魂”，然而零束并未能让上汽大放异彩，上汽智己和飞凡的销量始终不是很好。北汽相对比较保守，采用了华为的HI模式，结果自己成了“试验品”，还是失败的试验品。同样选择华为的长安阿维塔销量也不尽人意。
在打完“电动化的仗”后，“智能化的仗”已经开始了，而传统主机厂的表现还是让人比较担忧。硬件做完做软件，做了软件还要达到完美的性能，或许对于主机厂来说确实有点“强人所难”了，不过在以成败论英雄的“战场”上，除了成功也别无选择了。
希望传统主机厂能够在软件上面真正的“硬”起来，在全面电动化的路上也走好智能化的脚步。
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作者：阿正
文章来源：红色星际
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